Nel contesto competitivo e in continua evoluzione del settore alberghiero, il revenue management rappresenta una disciplina strategica fondamentale per ottimizzare i ricavi e migliorare la redditività degli hotel.
Con l’avvento delle tecnologie digitali e l’aumento delle piattaforme di distribuzione online, il revenue management si è evoluto in un campo altamente analitico e data-driven, richiedendo competenze tecniche avanzate e un’attenta gestione delle variabili di mercato.
Questo è il motivo per cui gli albergatori non possono più permettersi di ignorare la necessità di curare il posizionamento, la distribuzione e un pricing adeguato al mercato. I listini, prezzi fissi uguali per tutti i giorni e tutte le stagioni sono ormai modalità obsolete.
Cos’è il Revenue Management Alberghiero?
Ormai sono 25 anni che si parla di revenue management alberghiero in Italia, ma ritengo che sia ancora necessario specificare cosa è e a cosa serve.
Si tratta di un insieme di tecniche e strategie volte a prevedere la domanda futura e a fissare i prezzi delle camere in modo dinamico, al fine di massimizzare i ricavi totali. A differenza della semplice gestione delle tariffe, questa disciplina si basa su modelli predittivi, analisi dei dati storici, analisi della domanda futura, segmentazione della clientela e ottimizzazione della distribuzione multicanale.
A quali attività economiche si può applicare questa disciplina?
A tutte quelle attività che hanno:
- un inventario fisso (un hotel di 20 camere avrà 20 camere ogni giorno tutto l’anno, non può aumentare o ridurre il numero massimo di camere a seconda della domanda)
- alti costi fissi e bassi costi variabili
- deperibilità del prodotto (l’inventario vendibile si rinnova ogni giorno a mezzanotte. La camera invenduta oggi, non si potrà vendere domani)
- variabilità della domanda
- clientela segmentabile
Ormai la definizione base del revenue management che tutti leggiamo sui testi specializzati, ossia – vendere il giusto prodotto, al giusto prezzo, al giusto cliente nel momento giusto, è sorpassata.
Si sono aggiunte, al tempo della evoluzione digitale (pre Intelligenza Artificiale), altri elementi:
- Offrire il giusto PRODOTTO (es. un hotel con vista sul mare)
- Nella LOCATION giusta (Costiera Amalfitana)
- Includere la giusta ESPERIENZA (un pacchetto con spa, ristorante stellato e gita su yacht)
- Al giusto CLIENTE (definendo la segmentazione di clientela)
- Dando il giusto VALORE (un upgrade con vista sul mare)
- Attraverso il giusto MEZZO (un’ad di retargeting)
- Sulla giusta PIATTAFORMA (es. via mobile)
- Utilizzando il giusto CONTENUTO (un’immagine accattivante rivolta al tipo di clientela alla quale vogliamo rivolgerci)
- Al giusto PREZZO
- Premiando la giusta AZIONE (cliccare su un’offerta)
- Nel MOMENTO giusto (in una domenica sera)
- Attraverso il CANALE giusto (il sito dell’hotel)
Con l’arrivo dell’AI, le cose stanno cambiando molto velocemente e sicuramente la definizione di cui sopra sarà sorpassata o lo è già di fatto. Tuttavia l’intenzione è quella di dare un’idea di come il processo di vendita di una camera sia diventato sempre più complesso, coinvolgendo anche il Digital Marketing e implicando competenze tecniche specifiche.
Senza un approccio olistico ormai non è possibile esistere sul mercato. Cosa vuole dire?
Che con il solo pricing non si ottengono risultati, con solo campagne di Google Ads non si arriva da nessuna parte se non c’è un prodotto di valore, una location caratteristica, se non ci si indirizza alla giusta clientela, se non si hanno gli strumenti o le tecnologie adatte a leggere i numeri. Aggiungo anche che, senza conoscere i propri costi, non si può impostare una strategia di revenue sostenibile.
Suona tutto molto complicato e difficilmente applicabile. Questa roba qui è solo per alberghi grandi o per catene.
E invece, no! Proprio tutto il contrario!
Il Revenue Management è la vostra bussola, quella disciplina che vi indicherà la strada basandosi su fatti VERI, i dati. Non mere supposizioni o sensazioni a pelle.
Vi renderà leader del vostro mercato, vi aiuterà a guadagnare di più e meglio. Non sono solo slogan commerciali, sono affermazioni fattuali.
Se avete una struttura piccola o media o grande, non importa. Il RM vi aiuterà a rendere la vostra struttura profittevole e a porre le basi per una lunga storia di crescita.
Vi aiuterà a vendere ognuna delle vostre 20 camere al miglior prezzo, nel miglior modo possibile, proprio perché avendone solo 20, di camere, non potete permettervi di sbagliare i numeri e guadagnare meno dei vostri costi fissi e variabili.
Se vuoi iniziare ad applicare le basi del RM, desideri maggiori informazioni su come si può applicare alla tua struttura e in che misura, scrivimi o chiamami senza impegno.
